Los sistemas de automatización de departamentos de ventas permiten a los directores comerciales tener la información sobre las ventas consolidada en un único lugar, lo que les permite obtener una imagen exacta del estado de su "forecast" y "pipeline".

Sin embargo, la paradoja consiste en que aunque las organizaciones son efectivas recogiendo información sobre sus ventas, muchas no tienen los beneficios y las ventajas de realizar un análisis cruzado y detallado de la misma.

Esto se debe fundamentalmente a que mucha de la información necesaria para el análisis reside en sistemas operacionales separados. Los reclamos de los clientes, por ejemplo, suelen ser almacenadas por un "CRM", mientras que la información sobre la facturación es guardada en el sistema financiero contable..

El verdadero valor de toda esta información lo encontramos únicamente cuando se analiza en forma integla, para que pueda ser fácilmente entendido e interpretado un dato desde todos los puntos de vista.

Hoy, los directores de ventas tienen que ser capaces de contestar a preguntas como "¿Qué clientes, de los que tienen previsto realizar compras por valor superior a 1,000,000 de dólares en este trimestre, tienen cuestiones pendientes en soporte" y "si éstas cuestiones no son resueltas en un mes, ¿Qué repercusión tendrá este hecho en el "pipeline"?".

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